Новые реалии рынка литий-ионных АКБ для складской техники и клининга. Вызовы и сложности в условиях санкционного давления

В Яндекс Дзен на канале "Территория смысла" опубликована статья коммерческого директора АО "Энергия"  Серикова Владимира Витальевича. 

Февраль 2022 года поменял не только подавляющее большинство рынков, но и изменил сознание людей, подходы к бизнесу, тратам, инвестициям и накоплениям. Предприниматели и физические лица столкнулись с тем, что привычные для них модели сбережений и инвестирования больше не работают, в одночасье стали либо слишком рискованными, либо просто убыточными. Посыпались устоявшиеся годами логистические цепочки, коренным образом изменились финансовые условия работы с западными контрагентами, бешеная волатильность курса и вводимые ограничения на операции с валютой переворачивали с ног на голову всю бизнес-модель. Компании, находящиеся в «алых океанах», рынках с огромной степенью конкуренции, ломали головы, как удержаться на плаву в новых реалиях, в то время как и в самые спокойные времена борьба между лидерами рынка шла за каждый процент рентабельности. Спустя полгода после тех самых глобальных структурных изменений, мне бы хотелось рассказать о том, какие шаги были предприняты нами, каким мы видим будущее на рынке литий-ионных аккумуляторных батарей (далее - АКБ), и как это отразится на конечных заказчиках (эксплуатантах техники).

Давайте разбираться во всем по порядку.

Изменение структуры поставщиков. Введенные ограничения не сильно ударили по закупочной деятельности нашей компании, так как Advanced Energy изначально была глубоко импортозамещена, базируясь на производственных мощностях крупнейшего частного отечественного завода полного цикла АО «Энергия». Такая коллаборация полностью обеспечивает ООО «Эдванст Энерджи» литий-железо-фосфатными аккумуляторами, производство которых на Энергии начинается с замешивания активной массы (со смешивания порошков), корпусами для самих батарей, соединительными шинами и прочими металлоизделиями, а также возможностью проводить разнообразные виды тестирования готовых АКБ в аккредитованном испытательном центре. Двумя аспектами, которые не покрывались производственными возможностями завода оставалась BMS платы (система управления батареей) и зарядные устройства (далее – ЗУ). И если вопрос с платами решался за счет контрактного производства по нашей технологии в РФ, то зарядные устройства импортировались из Европы. 

  Российский литий-ионный рынок был избалован европейскими зарядками, производители которых преимущественно располагались в Швеции и Италии. Казалось, что выход только один – параллельный импорт, так как зайти к основным потребителям с российской или китайской ЗУ приравнивалось к тому, чтобы сразу поставить крест на намечающемся взаимодействии. И мы устремились в Дубай, открытие там компании для параллельного импорта казалось оптимальным решением, пока «западные партнеры» не начали демонстрировать недоговороспособную позицию и заявлять об откровенно кабальных условиях для работы. Так, итальянские коллеги затребовали от Дубайско-российской компании 100 % предоплату со сроком изготовления зарядок в течение 3-4 месяцев на базисе поставки EXW (Продавец исполняет свои обязательства по внешнеторговому контракту, когда передаёт продукцию в распоряжение покупателю непосредственно на своём предприятии, складе или торговой площадке. Фактически такие условия поставки представляют собой самовывоз) наряду с полной неготовностью идти на какие-либо уступки. Шведские производители в это же время просто оборвали все контакты, попутно отказавшись от выполнения своих уже оплаченных контрактных обязательств. Замораживать деньги (наряду с риском их полной потери) на квартальный срок в условиях ежедневно обновляющегося списка ограничений и каждодневных курсовых рекордов мы посчитали нецелесообразным и решили, что пора менять рыночные потребительские предпочтения.

 
Действительно, кризис – пора возможностей, мы наконец начали разрабатывать свою собственную линейку зарядных устройств, нашли отечественного производителя ЗУ, а также приобрели большую партию зарядок из «Поднебесной», которые по соотношению цена/качество значительно превосходили «модных» европейских побратимов. Китайские устройства также отличались красивым дизайном и очень удобным интерфейсом.

Изменившиеся условия наконец укрепили входную переговорную позицию о том, что нет смысла переплачивать за дорогостоящие европейские ЗУ (а с учетом осложнившейся логистики переплаты увеличились бы еще сильнее) в то время, как можно использовать отечественные (собственная линейка Advanced Energy появится до конца 2022 года) или китайские станции.

Изменение валюты оплаты или поиск оптимального подхода для платежей внутри РФ.

До недавних структурных изменений, стандартной платежной практикой на рынке батарей для складской техники было выставление счетов в валюте (евро) с указанием того, что оплата проводится в рублях по курсу на момент проведения транзакции. В условиях крайне нестабильного курса (на рубеже февраль-апрель) все игроки рынка терялись в подходах, так как продолжение работы по такому же подходу сулило значительные отклонения от плановых показателей по рентабельности из-за резких скачков курса. А дальнейшее майское укрепление рубля по отношению к бивалютной корзине (евро/доллар) сделало нерентабельным продолжение работы по старым ценам по причине того, что основные закупочные компании все же проводились в период значительно более высокого доллара и евро.

Наша компания временно приняла решение о переходе на исключительно рублевое ценообразование, несмотря на то, что многие ключевые заказчики (официальные представительства и дилеры европейской складской техники) продолжают требовать выставлять счета в евро. Общение с другими крупными игроками рынка подтверждает большую вероятность полного перехода на рубли.

Унификация данного процесса всеми участниками рынка создала бы более объективные условия для конкурентной борьбы, стабильного развития и планирования на срок хотя бы до 3-4 месяцев. Текущая ситуация периодически создает дисбаланс в ценах на тендерах на десятки процентов, в условиях очередного укрепления рубля при соперничестве рублевого счета со счетом в евро на момент оплаты.

Однозначного решения, мы еще не выработали и будем следить за тенденциями на рынке.


Изменение структуры спроса и портрета заказчиков.

Ключевыми заказчиками так называемого локального лития (литий ионных АКБ, произведенных в России) на протяжении последних 5-6 лет были представительства и дилеры немецкой и японской погрузочно-подъемной техники. Оригинальный европейский и японский литий был слишком дорогостоящим, поэтому местные игроки предпочитали комплектовать свою технику российскими батареями, вдобавок получая еще и высокий уровень гарантийного и постгарантийного сервиса).

Столкнувшись с ограничениями на ввоз самих погрузчиков, штабелеров, поломоечных машин, якорные заказчики как следствие значительно сократили число своих запросов на локальный литий. И пока выстраиваются новые цепочки параллельного импорта или компании пребывают в ожидании отмены введенных ограничений, рынок более активно устремился на замену устаревших свинцово-кислотных батарей, которыми уже была укомплектована техника. Cash-flow генерируемый от переоснащения техники со свинца на литий, конечно, ощутимо меньше, чем от комплектации сотен единиц новой техники литий-ионными АКБ.

Положение отечественных производителей литий-ионных АКБ осложняется еще и тем, что на освободившийся рынок хлынуло большое количество китайских электропогрузчиков, базово оснащенных литием. В отличие от европейцев, китайский литий достаточно дешевый и встроенный в саму технику (защищенный специфичным форм-фактором самих батарей, теперь рынок узнает о Т-образных и даже Г-образных батареях для погрузчиков). Китайские производители отказываются присылать технику без батарей, тем самым значительно сужая возможности для комплектования их новых машин локальными литий-ионными АКБ.

Впрочем, даже в среднесрочной перспективе ценовые преимущества необязательно сулят игрокам из «Поднебесной» полного господства на российском рынке. Уже сейчас эксплуатанты китайской техники в РФ жалуются на то, что время автономной работы оставляет желать лучшего в виду того, что литий-ионная АКБ совершенно не оптимально подбирается по вольт-амперным характеристикам под машину. Так, обратная связь с рынка сообщает о забавных случаях комплектации трехтонного погрузчика батареей 48 V/144 A/h, что дает смешные 40-70 минут работы без подзарядки.

Более того, открытым остается вопрос сервиса. Крупные производственные предприятия, логистические комплексы понимают, что простой техники = упущенная выгода, и привыкли к тому, что отечественные игроки осуществляют сервис за считанные дни, а порой даже часы. Китайские поставщики в ближайшее время точно не смогут похвастаться таким уровнем клиентоориентированности. 

В целом, падение спроса в количественном и денежном выражении, конечно же, неоспоримо, но в то же время для литий-ионнищиков открываются и новые возможности в виду того, что европейский свинец также покинул рынок или значительно подорожал из-за увеличенного логистического плеча. Снижение дельты в стоимости свинцово-кислотной и литий-ионной АКБ неминуемо ведет к выбору последней любым заказчиком, умеющим мыслить диапазоном от 3 лет, так как гарантия на литий-железо-фосфатные АКБ Advanced Energy составляет от 5 лет, а сами изделия не требуют обслуживания и крайне удобны в эксплуатации. Стоит помнить, что при жесткой (тем более круглосуточной) работе свинец едва ли прослужит более 2 лет, а еще из-за эффекта памяти вашей свинцовой батарее понадобится дублер (одна батарея заряжается 8 часов, другая в это время работает). Как следствие, приобретение литий-ионной АКБ позволит вам на 5 и более лет забыть о замене и сервисе батарей для вашей складской, поломоечной техники или гольф кара за счет более длительного жизненного цикла, возможности дробной зарядки и полного контроля над эксплуатацией за счет облачного мониторинга и наших антивандальных решений.

Новые горизонты

Сужение рынка батарей для складской техники (который многие считали основным) неизбежно ведёт к поиску новых ниш и направлений. Компания Advanced Energy вместе с АО «Энергия» продолжили путь инновационного развития для освоения новых отраслей.

Так, за последние месяцы были заключены первые контракты и осуществлены разработка и поставка современных систем накопления энергии с возможностью «горячей замены» модулей для обеспечения бесперебойной работы объектов инфраструктуры, сервисных батарей для яхт и отечественных гольф каров с реализацией функции рекуперации тормозной энергии.


Мы понимаем, что наши компетенции в производстве самих аккумуляторных ячеек, любых металлических и пластиковых корпусов, разработке систем управления и облачного мониторинга открывают нам дороги как в мелкогабаритный электротранспорт (самокаты, электромопеды), так и в промышленные контейнерные высоковольтные системы накопления энергии, в том числе в интеграции с солнечными панелями. При этом, неосвоенными остаются крупно-габаритные тягачи, ричстакеры и прочая техника на электротяге, батареи для которых мы обязательно разработаем в ближайшем будущем.

 
Для создания благоприятных финансовых условий работы с нашей компании мы предусматриваем рассрочку платежа и даже лизинг литий-ионных батарей и СНЭ (система накопления электроэнергии) через ведущие Российские банки.

 
В заключении хотелось бы пожелать всем партнёрам и конкурентам, найти правильный баланс между работой по основным направлениям и R&D (научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы) с освоением новых видов деятельности для того, чтобы сделать российский литий-ионный рынок ещё более конкурентным и добиться того, чтобы доля локальных батарей значительно превалировала над импортом.